从头再来——记心连心九江公司副总经理、九江复合肥事业部总经理关海舟-凯发娱乐官网

新闻资讯

news xinlianxin

从头再来——记心连心九江公司副总经理、九江复合肥事业部总经理关海舟
发布时间:2019-08-21 点击次数:1098 字号:t|t

image.png

关海舟是学财会的,1992年毕业到心连心后就按部就班的在财会室干拨拉算盘的活,挺好。但到了1999年的时候,一纸调令让他当心连心空分厂的厂长。会计和厂长隔着行呢,从头来吧。厂长和厂长不一样。空分厂一共有20多名工人,最高的学历是高中,满打满算三亩土地。产品就是往氧气瓶里灌氧气,然后卖了,开工资。厂里很穷,关海舟又是学财会的,骨子里就很抠,所以空分厂“抠”的故事至今在心连心流传。比如打印材料自己没有打印纸,去总厂里“蹭”纸;比如一直没有大扫把总去邻居的单位借,卖一瓶氧气能有几块钱的利润。有次关海舟陪客人吃饭,拿了两瓶啤酒,嘴里嘟囔着“两瓶氧气又没有了”。干到2002年的时候,空分厂的生产经营遇到了前所未有的困难,心连心总厂就有意把厂子解散了。心连心当时正酝酿改制,单位整合也是势在必行。文件都打印好了,就等着开会宣布了。这时候空分厂的工人都去找关海舟,坚决不同意解散,说我们就是灌氧气的,解散分到别的地方什么也不会,肯定遭白眼干杂活。关海舟本来无所谓的,但工人这么一说也觉得弟兄们可怜,就下决心去找公司的领导。紧锣密鼓,找了好几个领导好几回,最后不惜说,要改制了,我们拿我们的股份抵押。领导被关海舟说动了,说再给你一两年时间,死马当活马医吧。

2002年,对于空分厂很有劫后余生的感觉,关海舟和工人们都知道这是背水一战,积极性空前高涨。关海舟也大刀阔斧的开始改革,营销上实行激励机制,卖得多挣得多;生产上,改造旧设备,努力增加产量。关海舟自己也参加生产,往汽车上装氧气瓶,干得多了,他两手同时能转动两个氧气瓶,被称为“逆向转瓶法”。按规定厂长可以拿工人两倍的工资,但关海舟向全厂宣布,厂里不盈利,他和工人拿一样的工资。这样的工资关海舟真的拿了半年,一直到厂里开始有了利润。2007年,关海舟从空分厂走的时候,厂里的小日子正过得有滋有味:有氧气瓶近1000只,卡车从没有到4部,产品又增加了氮气,年盈利达几十万元,工人也增加到30多人。后来的空分厂越来越大,成了今天的心连心深冷能源股份有限公司,每年产值5个多亿,盈利近5000万元,关海舟是深冷公司里程碑一样的人物。

关海舟刚刚把空分厂从坑里爬出来,正柳暗花明又一村的时候,为什么把他调到心连心尿素销售部呢?工人们想不通,关海舟也想不通。2007年心连心已经上了二分公司,两个厂生产尿素已达70万吨,销售没问题,但价格和山东的鲁西化肥厂比每吨低50元左右。心连心老总刘兴旭对一头雾水的关海舟说,空分厂一年盈利几十万,难得,但一吨尿素如果比鲁西少10块钱,我们一年多增收多少呢?学财会的关海舟脱口说,700万。

关海舟什么也不说了,为了700万去心连心尿素销售部了。销售不是财会也不是工厂,关海舟还得从头再来。关海舟实在,更重要的是他有思路有创新精神,领导看重的就是他这个。他在销售部起初不大说话,四处奔波,蹲点,大概不到半年,他开始整顿队伍。他认为销售是个技术活,没有一定的文化顶多就是开门等客的主。销售还是个良心活,既要对企业有诚心,也不能干好干坏一个样。为此他采取了几项措施,一是置换业务员,从生产系统开始招收懂生产又学过营销的大学生,一年时间十几个大学生入列,换人就是换思想,新的销售理念一下弥漫在尿素销售部里;二是实行激励机制,把死工资变成活工资,业务员不用催,跑的劲头拦都拦不住;三是重新制定价格体系,扬长避短,缩短和优秀企业的距离;四是扩展渠道,把心连心的差异化战略植入竞争当中,那时心连心聚能网尿素正当红,价格挺拔,多销既多赚钱又多推广。多管齐下,立杆见影,到了2012年,心连心的尿素一年销到了120万吨,而且心连心和标杆企业的尿素价格距离缩短到了不到每吨20元,反过来说就是一吨多挣了30块钱,远远超过了领导希冀的10元水平。

2015年的时候,正是关海舟志得意满春风得意马蹄疾的时候,领导又找他谈话了。领导说,心连心新疆公司眼看要出化肥了,年产尿素50万吨,复合肥7万吨,可新疆的土地上心连心化肥品牌还是一片空白,希望关海舟使出浑身解数,三五年内让心连心的化肥成为西北第一品牌。关海舟知道说也没用,用你就是相信你、肯定你,从头再来吧!

关海舟还得搞调研,新疆地方大,有时候一天跑不出一个县,关海舟跑了一段知道有多难了,说我们是心连心的,几乎从县里干部到农民都说,是不是中央台来慰问演出的。关海舟跑了几个月,体会满满,新疆就是和“新乡”不一样,销售必须制定一套和内地完全不同的销售方法:取消在内地实行多年的县级代理商体制,新疆县大,代理商大多鞭长莫及,销售基本都是坐等客来,从中自己赢利。而一杆子插到乡村、种植大户、合作社、轧花厂、中石油加油站、农场、兵团等,直接和用户对接,减少了许多环节,而且心连心人腿勤、嘴勤,经常到用户家里和单位,讲解心连心化肥的好处,分析用户的土地状况,解决用户的实际问题,手里往往也不空手,给客户太阳伞、遮阳帽、手提带等等,客户就觉得心连心的人很实在,过去买化肥都是见肥不见人,哪有心连心这么朋友一样的走动,改用心连心的化肥,一用很好,跟说的一样,立刻改旗易帜,从此往后和心连心就心连心了。在广告宣传上,心连心也放弃了常用的电视广告,新疆天黑的晚,外面吃完饭到家里都是十一二点,看电视的很少。关海舟采用了铺天盖地的蚕食广告法,做用户的终端宣传,门店海报、电线杆贴、拦街条幅、墙体广告等等,让人一出门,就和心连心的广告碰头。几个月下来,有心连心网络覆盖地方的农民都知道心连心了。

关海舟2015年8月到新疆,当年新疆心连心化肥销售10万吨;2018年的时候,心连心化肥在新疆销售达60多万吨。今天在新疆,心连心化肥已经成为第一大品牌。

2018年7月,领导又找关海舟谈话说,新疆的销售已经步入正轨,心连心九江基地建设正如火如荼,销售必须提前介入,是不是去九江呢?关海舟有点怨言,觉得自己就像修路工,路通了自己就该走了,但想想领导还是高看自己,谁都愿用有本事的人,自己在领导眼里还算个人物吧。关海舟把怨言吞了下去说,中。

江西和新乡不一样,和新疆也不一样,水多山多,大片的土地少,作物多是水稻和经济作物,用的化肥也不一样,也是很少听说过心连心,又是“中央台演出来了”。关海舟心里说,还得从头再来。